8月份，記者前往山東進行戶用光伏深度調研，此次調研地區包括德州樂陵、德州禹城、濟南長青區、煙臺萊州、煙臺招遠、煙臺萊陽。與6月份調研相比，這次我們調研的側重點在于找到每個縣區中推廣力度最大、安裝戶數最多的幾家戶用光伏系統安裝商，并了解其商業模式和營銷模式。同時，更深入了解當地補貼政策落實情況。各地調研情況區域特性較強，由此將本次調研報告以地區來分篇幅闡述。

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樂陵戶用光伏總體情況

樂陵隸屬于山東省德州市，位于魯冀兩省、四市(德州-濱州-滄州-濟南)交界處。樂陵是山東省戶用光伏推廣試點，由此安裝量在山東所有縣級市中排在第三，第一是煙臺萊州，其次是煙臺萊陽。據樂陵市國家電網數據統計，目前樂陵市共有16個鄉鎮，1100多個村，戶用光伏安裝量接近1000戶(包括扶貧項目)，其中扶貧項目不到300戶。

目前樂陵市戶用光伏公司有40-50家，10多家公司擁有門店。其中，有三家光伏公司占了市場90%以上的份額，分別是樂陵宇浩光伏發電有限公司、漢能薄膜發電有限公司、山東萬投新能源有限公司。宇浩光伏占據40%的市場。

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當地主要戶用光伏公司情況

樂陵宇浩光伏發電公司

該公司于2015年12月01日成立，公司經營范圍包括光伏發電、太陽能配件、太陽能電池板、太陽能電池逆變電源等。專注從事分布式光伏發電項目咨詢、設計、安裝、并網申請及售后服務。

主營品牌宇浩，海泰，力諾，皇明。同時，宇浩光伏是皇明太陽能的樂陵總代理商。

(1)銷售品牌

組件品牌：唐山海泰、力諾太陽能、皇明太陽能等

逆變器品牌：錦浪、古瑞瓦特、茂碩等

(2)市場售價

市場售價：6.9元/瓦。

(3)銷售安裝情況

2015年10月份正式開始銷售安裝戶用光伏系統，是樂陵市最早推廣安裝戶用光伏的公司。

目前宇浩光伏日安裝量達到30kW。而根據官網顯示，截止到2017年6月，宇浩光伏發電在德州市及周邊地區裝機容量近千戶，主要地區在樂陵及臨城。

宇浩光伏銷售團隊一共20多個人，安裝、售后團隊20多人。銷售模式為分銷模式，其在樂陵14個鄉鎮中有20多個代理點，代理點無須交加盟費、保證金及購買系統，但需要業務員自己在家也安裝一套光伏系統。原則上一個村配一個業務員，大村配2-3個業務員。業務員要求專職推廣，一年銷售量至少達到500kW。銷售提成分為兩檔，以年銷售量500KW為界，提成較高。

2016年宇浩光伏營業額達到3000萬以上。鄉鎮代理點業務員一年收入為30萬以上。

(4)金融貸款模式

宇浩光伏的客戶中，貸款用戶占據40%-50%。貸款銀行為樂陵圓融村鎮銀行，為獨家代理。貸款模式是用戶首付50%，貸款50%。貸款期最長達3年，利息是5厘-6厘。

(5)推廣營銷模式

宇浩光伏是樂陵光伏企業中市場廣告投入最大的公司，一年費用可達80萬以上，分為線上及線下投放。線上投放即在山東電視臺、地方電視臺投放廣告。線下即在每個鄉鎮代理點開業時，舉辦一場露天演出。同時，在鄉鎮商場、廣場做光伏宣傳活動，發帶有廣告的扇子，開車到村里發光伏科普的小冊子。其次，贊助縣里較大的文體活動，如贊助樂陵籃球賽、贊助齊魯鄉村好聲音活動等。

山東萬投新能源有限公司

該公司的主要產品是光伏發電(太陽能發電)、光伏路燈、小型光伏離網系統、空氣能熱泵(煤改電)等。專注從事分布式光伏發電項目咨詢、設計、安裝、并網申請及售后服務。

目前萬投新能源與力諾瑞特新能源有限公司、晶澳太陽能、中電科電子、浙江昱輝陽光能源有限公司等國內光伏公司合作。

萬投新能源負責人同時也是天合光能樂陵代理商，該負責人擁有兩家公司，萬投新能源主要推力諾、晶澳品牌，另一家公司碩成新能源是天合光能的獨家代理商。

(1)銷售品牌

組件品牌：力諾太陽能、晶澳太陽能等

逆變器品牌：錦浪、固德威、華為

(2)市場售價

市場售價：6.9元/瓦。

(3)銷售安裝情況

2016年8月份開始銷售安裝，月安裝量10戶，目前安裝量在200戶以內。銷售模式為業務員模式，萬投新能源業務員共有8-9個人，均為全職，銷售提成低于宇浩光伏。

(4)金融貸款模式

與當地農村信用合作社合作，首付30%，貸款70%，利率為7.6厘。

(5)推廣營銷模式

基本由安裝用戶口碑傳播。無廣告、活動等宣傳投入。

推出保險模式，萬投新能源幫用戶去簽保險，目前合作公司是太平保險，費用為貨價的千分之三。第一年由萬投新能源支付，第二年開始用戶自己支付。

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樂陵電網公司戶用光伏業務情況

樂陵市共有16個鄉鎮，1100多個村，13個供電所。自戶用光伏業務開展起，樂陵市電網公司對各基層供電所共舉辦了5次培訓，幫助供電所工作人員熟悉光伏并網程序流程。由于樂陵是戶用光伏推廣試點，業務開始較早，推廣速度較快，各基層供電局任務較為繁重。如樂陵市鄭店鎮一個月就要并網40-50戶。

目前樂陵市各個村的變壓器容量相對較大，一般在40%-50%，有的村可達60%-70%。

供電所與用戶購售電合同期限為5年，5年后續簽。購售電合同中提到，如果乙方(電網)未能按合同約定及時交付電費，甲方(用戶)可按照規定向乙方收電費違約金，當年按欠交額的千分之一，跨年按欠交額的千分之三計付。

目前樂陵市電費補貼3個月結算一次，補貼發放較為及時，該周期與地方稅務局開發票規定有關，稅務局規定該項業務每年只能開5次發票。

為更好地解決用戶對戶用光伏提出的疑問，樂陵市電網公司建立了一個微信群，群里包含電網公司人員、各地方系統集成商、經銷商、用戶。電網公司可隨時將最新的政策調整發至群里，供大家了解學習。此外，如到了補貼發放日，但用戶還未收到電費，則可直接在群里提出，由電網公司收到情況匯報后，去落實補貼發放并及時給予反饋。這種線上溝通方式，在很大程度上幫助了用戶及時解決收益落實問題，同時加深其對戶用光伏的了解，有助于更好地推廣戶用光伏。該做法也值得各地方電網公司效仿。

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用戶情況

樂陵市戶用光伏安裝量較多的鄉鎮有鄭店鎮、楊安鎮、皇家鎮。以樂陵市鄭店鎮為例，該鎮第一戶并網時間是2016年3月，2016年共并網40戶，容量達448.1kW。截至2017年8月17日，2017年共并網87戶，容量達900.8kW。由此，鄭店鎮共并網127戶，總容量達1348.9kW。

案例

地點：樂陵市楊安鎮王大腿村一戶

裝機容量：20kW

品牌：組件為上海優太新能源生產、北京特歐科公司貼牌;逆變器為錦浪

安裝公司：宇浩光伏

投資額：13.8萬

付款方式：全款

并網時間：2016年6月4日

電費收入：2.8萬-2.9萬(截至2017年8月15日)

今年發電量：16.1MWh

總發電量：32.7MWh

8月發電量：1156kWh(截至2017年8月15日)

運營維護：用戶自己清洗，一周清洗一次，無運維人員

根據走訪用戶反饋，大多數用戶對品牌沒有概念，但其中有不少用戶反應安裝公司存在欺騙行為，如安裝公司在推廣時宣傳3-4年能夠回本，但根據案例所示，回本期至少需要5年。實際上，其發電量已屬較好水平，投資回報周期也算不錯，企業不需要虛假宣傳。其次，用戶對合同無敏感性，沒有維權意識。在樂陵走訪的絕大部分用戶并無銷售安裝合同，也沒有發票，僅有電網公司購售電合同。

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建議與思考

(1)光伏公司應開始注重市場營銷手段。從市場占比來看，市場投放較大的公司占據市場份額也更大。尤其在市場初步階段，用戶對品牌并不了解，往往對那些首先通過廣告牌、宣傳條幅、宣講活動等渠道接觸到的品牌先入為主。由此，光伏公司要更重視公司品牌宣傳，讓消費者更了解產品，從而促進銷售。

(2)樂陵是山東省戶用光伏試點，政府、電網公司都較為支持。但用戶對戶用光伏的了解仍然比較片面，尤其對自身的利益保障不夠重視。政府、基層供電所也應該多做宣傳、科普教育，讓用戶了解自己的保障，包括用戶手頭上應有銷售安裝合同、電網公司購售電合同、電費發票等材料，若出現安裝、運維，或者拆遷情況時，則能夠通過法律手段來保障自己的利益不受損害。市場上非正規公司大多資質、合同不全，由此也可以在一定程度上規范市場秩序。

(3)保證電站20年發電量仍然是推動戶用光伏行業進步的重要因素。政府和行業協會應盡快出臺行業基礎標準，以及出臺政策嚴格把控質量門檻。