從2004年起，光伏行業一直呈快速增長態勢，即使在最艱難的幾年，行業裝機量增速也超過50%。在《國家能源局關于可再生能源發展“十三五”規劃實施的指導意見》(國能發新能[2017]31號)中，安排了四年共86.5GW建設指標，也為光伏行業未來發展空間提供了保障。

雖然大部分光伏人士都對行業前景報以樂觀態度，如協鑫集成執行總裁董曙光就指出行業發展過程中歷年裝機目標總是超額一半以上完成，但從能源局的態度來看，體量小、地域分散的分布式光伏才是國家重點鼓勵的方向。

無論是現有存量管理，還是新增的分布式光伏運維，都是在這樣一個新時代所需要及早正視的話題。

20億運維蛋糕的“配方”：大企業零散持有、跨界項目、本地化企業

以目前101GW光伏總裝機量乘以目前約7分錢每瓦每年的價格，光伏電站運維管理的年市場約70億左右，而若只計算有可能放到市場上進行招標的那30%部分，目前光伏運維每年已經有近20億的活躍市場。已經將自家電站運維業務收入囊中的專業運維企業們，緊盯的就是這塊蛋糕。從目前行業管理與薪資水平來看，光伏運維企業的電站管理規模超過300MWp時，才具備基本成本競爭力。

“國高們”的目標客戶分幾種類型：

1.大型國有企業零散持有。如某企業的電站主要集中在新疆、甘肅地區，在浙江收購一處電站后，需要專業機構對電站進行運維。

2.跨界進入光伏投資領域的企業。該類企業通常沒有電力行業背景，對光伏的了解比較少，需要專業企業提供技術支持。

3.部分本地化企業。該類企業與地方政府關系較好，可以獲取“路條”并建設光伏電站。但大多數時候，這部分信息并不聚攏，獲取有難度。

致敬萬科：通過“溢價”實現價值

當前各家運維企業吸引客戶的賣點都有一些差異，有的主打平臺，也有的重視金融，國高技術則選擇了向傳統行業致敬，向連續7年獲得“中國物業服務百強企業第一名”的萬科物業學習。

“運維的概念經常被人談起，但提起具體運維細節和思路，卻常常難倒很多業內人士，絕大部分業內人士提起運維，想到的也就是“洗板子”。”李韌說，“光伏運維和物業公司非常相像。都是通過管理實現業主的資產保值、增值。”

多數情況下，金融機構和非專業企業不會長期持有光伏電站。短則一兩年、長則三五年后，他們會將這部分資產賣出，促使資金流通。此時，國高技術等運維企業就可以通過遠程監控、定期巡檢、駐廠運維等手段，降低電站衰減率，延長可用壽命，提高發電量預期，幫業主賣個好價錢。

而根據搜房網統計，萬科持有的10年以上商用住宅中，價格高于周邊的占98.5%，低于周邊的只有0.3%，溢價空間平均達到19.9%。


隨著市場日益成熟，如今的電站運維已經不再是簡單“洗刷刷”，而是要從設計建造開始，盡早參與到電站的設計、建設和設備選型中，為業主出謀劃策，同時與業主簽訂合同能源管理協議，如發電量低于一定水平，將承擔賠付責任，而當發電量高于一定水平時，與業主分享增加的收益。

李韌將運維分為兩類，一種是被動維護型：消防員一樣接到“警情”后到處維護電站正常使用;另一種是主動出擊型：不斷優化完善光伏電站發電環境，對可能出現的問題進行預處理，通過設備智能化、流程管控制度化和扎實的現地工作保障化，實現超出同類電站的發電量。為了讓服務更加完善，萬科給自己提出了要求：“項目都有經緯度，設備都有身份證，崗位都有二維碼，員工都有經驗值。”相應的，國高技術也提出了自己的口號：“傾聽客戶切實需求，關注客戶長遠利益，定制專屬電站資產增值方案。”

“在萬科的客戶中，選擇購買萬科房產的主要因素，萬科物業的提及率為80%。”李韌說，“這是一個服務型公司最大的榮耀。”他希望隨著電站資產管理越來越成熟，資本的進入與退出越來越頻繁，國高技術能通過幫助光伏電站保值甚至升值，從幕后走向臺前，成為客戶在電站交易中那個起到決定性作用的砝碼。