近日，筆者走訪江蘇、浙江市場過程中，經過和許多行業(yè)媒體人、企業(yè)負責人深入溝通得知，在面對原材料大幅度上漲、國內品牌競爭激烈的情況下，許多企業(yè)都在喊壓力大，甚至是主流品牌也呈現(xiàn)出疲軟的跡象，市場開拓艱難行進，銷量雖然增長了，但是利潤卻在下滑，整個行業(yè)都在經受著嚴峻的考驗。傳說中，鳳凰在熊熊烈火中經受了巨大的痛苦和輪回后，可以重生。而太陽能熱水器企業(yè)在這個百舸爭流、萬箭齊發(fā)的時期，要么不進則退就地死亡，要么在浴火中重生，必然要經受更多地考驗和掙扎。

品牌競爭加劇的苦果

原材料價格上漲是太陽能熱水器企業(yè)的壓力之一。行業(yè)內品牌競爭進入白熱化狀態(tài)才是企業(yè)壓力上升的根本原因。由于產業(yè)技術門檻低，沒有強制性的準入制度，近幾年從事太陽能熱水器生產經營的企業(yè)已經達到4000多家，魚龍混雜，競爭激烈。經過幾年的發(fā)展，一些實力企業(yè)逐步體現(xiàn)出來，成為行業(yè)一線品牌。但是與成熟家電企業(yè)不同的是，太陽能行業(yè)還沒有出現(xiàn)絕對性的成熟品牌，前幾名的市場占有率仍然很低，整個行業(yè)的營銷思想、市場管理模式、服務體系建設等遠遠沒有達到家電企業(yè)的成熟期，行業(yè)競爭還處于低水平層次。即便是一線品牌整體市場銷量較大，但是在品牌維護、市場拓展上費用較多，利潤空間也有限。據某品牌總經理介紹，雖然產品銷售規(guī)模上去了，但是企業(yè)投入力度很大，利潤反而卻降下來了。甚至特價產品賣得越多，市場開拓越廣，虧損就越大，入不敷出。以浙江寧波新世紀商城為例，一個小小的商城，積累了皇明、光芒、華揚、太陽雨、力諾瑞特等十余家品牌的專賣店，品牌企業(yè)低價位產品也是屢見不鮮，價格戰(zhàn)競爭激烈，甚至是同一家企業(yè)的代理商之間價格戰(zhàn)也很明顯。

一線品牌企業(yè)如此，何況是二三線品牌。二三線企業(yè)多集中在農村市場，由于沒有品牌優(yōu)勢，而農村市場對價格敏感度最高，太陽能企業(yè)只能依靠低價位取勝。一方面，經銷商、代理商希望企業(yè)支持低價產品，而他們選擇品牌的余地很大。另一方面，企業(yè)成本上升幅度很大，市場維護費用也增加許多。二三線品牌生存舉步維艱，紛紛感覺太陽能市場不容易做。反而傍名牌企業(yè)、雜牌企業(yè)由于不去顧及品牌名聲和長遠發(fā)展，依靠低價位、質量低的產品在農村市場賣得很火，但給整個行業(yè)帶來了不好的影響。

洗牌時代已經來臨？

每個行業(yè)都有興起繁榮的時期，“盛極則亂，亂后方平”。原材料的壓力、市場競爭的壓力……太陽能熱水器企業(yè)是否能夠承受的住市場的考驗？洗牌時代是否來臨？據專家分析，行業(yè)已經踏上洗牌的時期，與家電企業(yè)不同，太陽能行業(yè)發(fā)展歷史短，是新興行業(yè)，市場品牌集中度不高，消費者品牌意識還不明顯。太陽能行業(yè)的洗牌時期會很長，任何品牌無可避免地都要經歷這樣考驗。只是不同的是，一線品牌往往有一定的資本積累，可以采用靈活的策略，具有漲價的話語權，并且可以利用規(guī)模優(yōu)勢、薄利多銷，緩解市場壓力。二三線品牌則缺乏這樣的話語權，許多企業(yè)為了生存不惜降低產品質量，緩解了一時，卻輸了長遠。

“經銷商、代理商的壓力稍微輕一些”浙江的某品牌市場經理這樣說。經銷商、代理商有自己靈活的策略去應對企業(yè)漲價和成本上升。產品難賣、虧損嚴重往往首先是經銷商、代理商先喊出來，為了保證自己不虧，他們都有自己的預警線。達到預警線就會向企業(yè)施加壓力，動輒以不做市場、換品牌為要挾。企業(yè)也只要為經銷商、代理商降壓，最后壓力主要集中在企業(yè)身上。要有大發(fā)展，必須要大革新。應該說，行業(yè)洗牌的來臨對于整個行業(yè)的健康長遠發(fā)展是一個好事。由于這幾年眾多作坊式企業(yè)的加入，也給市場帶來了眾多問題。

誰能在浴火中重生？

誰能盡快地釋放壓力，誰就是最后的勝者。現(xiàn)在整個市場產品價格趨于穩(wěn)定，一方面在于品牌企業(yè)有實力和利潤空間消化壓力，中小企業(yè)缺乏漲價話語權；另一方面在于一些企業(yè)通過種種措施緩解了部分壓力。

1、內部降本得到“100%”利潤

近兩年，“降本節(jié)耗”在每個企業(yè)都喊得很高，因為降低的成本就是“100%”的利潤。許多企業(yè)通過調整產品結構，將不銹鋼支架換成鋁合金支架或鑄鐵支架，通過提高廢品利用率，降低管理成本等措施緩解壓力。應該說，內部降本節(jié)耗一定意義上緩解了市場壓力，卻不是長久的辦法。管理上降低的成本只是是針對內部，增加的“利潤”空間有限，維系的是一時。特別是針對產品材料降本遲早會降低產品質量。市場上，許多企業(yè)宣稱的食品級不銹鋼304也換成了其他的鋼材，單是宣傳是仍然是304，造成了大規(guī)模、群體性的去欺騙消費者。利潤需要向市場去要，壓力從哪里來就需要從哪里去，向市場要效益是企業(yè)長遠之策。

2、向新品、高檔產品要利潤

每個企業(yè)在開辟市場時，都會存在高、中、低檔的產品。低檔產品用來拉動銷售，開拓市場，高端產品就是要利用高附加值的賣點去提高利潤。特別是，企業(yè)可以采用高檔新品上市實現(xiàn)加價的目的，質量好、具有獨特賣點的新產品由于具有率先占領市場，引領消費潮流的特點，開發(fā)這樣的產品，按優(yōu)質、優(yōu)價的原則實行高價位入市，提升產品、品牌在