臘月二十八，英利因能的劉丁濤和其他高管們，來到了不少光伏人都知道的人民日報社文賢居聊天。餐廳的暖風仍舊不給力，聊天仍舊很熱鬧。

丁濤首先發問如何看待當前的戶用光伏市場，老紅卻更想知道走在市場前面的因能是怎么看。凡是選擇戶用光伏市場的人，都知道這個市場前景很大、機會很多，卻討論不清楚該怎么看這個市場最正確、該怎么做這個市場最好，就像英利的戶用市場推廣也曾幾經變化。

對一個已經熱鬧了四年多的市場開發，沒有“正確姿勢”的標準答案，已經成為工業發展史上的一大奇觀。

也許您不同意老紅這個判斷，但這個判斷來自至今還沒有規模資本進入戶用光伏市場中的成功企業。

戶用光伏市場的認知和模式是多樣化的。認知中，既有像賣電器一樣賣光伏的使用價值認知，又有像賣理財產品一樣賣光伏的投資價值認知;投資人中，既有大型光伏加工企業和金融企業，又有創業企業，既有其他行業的成功銷售企業轉換市場而來的，又有既無經驗又無資金夢想成就事業而來的;模式中，大企業既有2B的也有2C的，創業企業既有加工企業的代理商也有拼裝為主的開發商。這不，現在又有了因能這樣的探討另外一種道路的。

戶用光伏市場中單位企業的經營結果并不輝煌。從2015年的2萬戶到2017年的50萬戶，據說2018年還將達到100萬戶的戶用光伏安裝量。年度增長100%以上，幅度不可謂不高。年度銷售金額將達500億，數量不可謂不大。但具體結果落實到每一個志存高遠的企業，不僅安裝數量有限，盈利情況更有限，不要說吸引不了資本的眼球，就連企業自己恐怕也難以滿意。

戶用光伏市場的領先者隨時可能“城頭變幻大王旗”。這一市場中認知和商業模式的繁榮并不代表這一市場的成熟，在互聯網經濟時代，一種新的成功商業模式的出現，常常一夜間就帶來經營結果的指數級增長，這意味著戶用光伏市場中領先企業現有的安裝數字、財務數字，完全可能一夜間就被規模不一定大但商業模式先進的企業所超越、所顛覆。

戶用光伏市場先中國一步的美國企業也面臨發展困境。那天老紅的《光伏下午茶》共轉發了32條信息，其中關于特斯拉戶用光伏(Solarcity)的就有6條，來自兩篇文章，說的都是曾經市場典范的特斯拉戶用光伏，在成立十周年的時候卻不知道該如何拓展市場了。對此信息，一位叫“風清揚之無招勝有招”的朋友在微博中說：“我曾兩度拜訪Solarcity，看到近百名金融師忙碌地工作，我們花了很長時間研究他們的產品，將各個時段的收益進行發債，各種優先、次級債組合，我曾經被驚呆，2014年，我們在美國建立了自己的戶用部門，挖了不少SC的人，高昂的地推費用和宣傳費用，實在算不下來，不得不在2015年關閉戶用部門!”建議那些在戶用光伏市場聲調過高、蒙眼狂奔的企業細細品悟一下這個事實和這段點評。

戶用光伏市場的未來足夠的大，大到足以出現數家上市企業;戶用光伏市場過去5年的發展也足夠的快，快到足以吸引資本的關注。但是，由于這一市場中企業認知不同、模式不同、經營效果有限， 2C的平臺企業一時還看不到成功的可能，一般的開發企業更難準確推算出三年后的銷售利潤，其結果自然是看不到資本的規模地進入。資本不說話，任何企業的豪言壯語都屬于自說自話。

因為還要去拓展市場，因能的朋友匆匆地走了，給老紅留下了一個意外。這就是本來以為因能除了進入市場早、沒有叫“英利戶用”外，商業模式與其他大型光伏加工企業難脫窠臼，沒想到他們卻是堅持平臺思維(大多數企業都是平臺思維，但事實上變為供應鏈運作)，強調線下運作，首創合伙人機制，僅用一年時間，就已布點26省、培育了500多合伙人。在老紅已有的信息中，這種快速大范圍布點、低成本獨特拓展方式好像還沒遇到過。

因為因能強調“去英利化”，談及苗連生不多，但從丁濤不時講到的2014-15年英利開發戶用光伏市場的過往中，卻被老紅注意到了幾個像極了老苗的那種 “狡猾”：一個是英利開拓戶用市場不一定要用“英利”兩個字，應當成立一個獨立的公司。于是就有了“金絲羊”，也就有了“因能”。有此認知，老苗應是第一人;一個是專門強調不要給因能太大的業務壓力。對于戶用光伏市場開發，這一認知尤為“狡猾”;一個是英利在早期開拓戶用市場的時候，曾經實行過全員動員，不分部門、不怕打亂仗。

戶用光伏市場開發中諸多認知和困惑的存在，正是機會所在、魅力所在。如果要對相關認知和困惑做一個結論、給市場中企業一點建議，老紅愿意借用老苗的話：市場初期，不會有游戲規則，一定是不規范的。要用農村包圍城市的戰術，游擊隊的打發，發動全民戰爭。先污染后治理!